在东部地区，预示着经济的发展和城市化进程的前进，农村地域观念逐步淡化，金融竞争开始伸延至辽阔的农村地区。特别是在重新加入WTO后，由于国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到外资银行的强势竞争，其在强化竞争力、稳固大中城市市场份额的同时，开始改变经营战略，新的射击县域市场的优质项目，相继返回农村地区扩展市场，与农村信用社争夺战优质客户群。这一变化，对正处于弱势竞争群体的农村信用社来讲是一个极大的挑战。

如何应付这一挑战，作出新的战略自由选择，稳固和扩展优质客户群，就十分严峻地放在农村信用社各级经营管理者的面前。笔者以为，改变传统的经营观念，引入国有商业银行、股份制商业银行和外资银行先进设备的市场营销理念，融合各地实际制订并实行森严的信贷营销战略，是东部地区农村信用社应付入世后农村地区新一轮金融竞争的必然选择。

一、农村信用社实行信贷营销战略的紧迫性 1、应付白热化市场竞争的必须。随着金融体制改革的逐步了解，银行业间的竞争日益白热化，且呈现由大中城市向中小城市甚至是农村地区蔓延的趋势。以股份制商业银行为事例，虽然在大多数中小城市没机构网点，但由于其电磁辐射范围广、营销力度大，市场份额正在逐步下降。

调查表明，累计2002年6月末，外地金融机构在浙某市的贷款余额多达18亿元，占到到该市金融机构贷款余额的7%左右，多达当地2家股份制商业银行市场份额。而集资金、网点、人才优势于一身的国有商业银行，在农村地区信贷市场沉寂几年之后，开始苏醒过来，营销力度丝毫远不如股份制商业银行。

前不久，某国有商业银行向一公路建设项目流经贷款2.46亿元，造成所在地信用联社的7000万元贷款被提早交还。这些新的情况的经常出现，拒绝农村信用社紧跟形势，大力应付，做出问。论文网 http://www.lw54.com 2、适应环境信贷市场改变的必须。

近年来，信贷市场经历了由卖方市场向买方市场的根本性改变，客户的自由选择余地更加大。为降低成本、夺得时间、增进发展，客户往往不愿自由选择那些服务周到、申请简单、产品多样的金融机构。

对于农村信用社来讲，必需否认自己是企业，是一类经营货币的类似企业，必需认识到发放贷款既是对借款人的协助，也是借款人对农村信用社的反对。目前，一些地区经常出现的资金比较富足，存贷比大大上升，经营效益滑坡的情况，而农村信用社贷款利率要相比之下低于商业存款、内部往来和国债利率，如何提升资金用于的安全性、流动性和盈利水平不言而喻。因此，农村信用社只有通过竖立信贷营销的全新理念，制订合乎自身实际的信贷营销战略，逆“等贷上门”为“送来贷上门”，才能在反对客户发展的同时，构建其利润最大化的目标。

3、减缓自身改革和发展必须。近年来，在人民银行的监管指导下，农村信用社风险消弭工作获得了一定的进展，但与其他金融机构比起，仍不存在不良贷款绝对额大、占到于多，高风险社数量多、消弭无以，资本充足率较低、抵抗风险能力很弱等引人注目问题。

而要彻底防化风险，其前提必需是减缓改革、减缓发展。因此，趁外资银行、股份制商业银行还没几乎渗透到农村地区，部分国有商业银行还没有几乎清醒过来之机，充分发挥农村信用社人缘、地缘、血缘的乡土优势，贯彻切换经营机制，做人无我有，人有我优，先行攻占农村地区优质客户市场，在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟，为下一步的改革和发展做好打算。履历吉尼斯世界纪录 http://www.lw54.com/html/jianli/ 二、农村信用社实行信贷营销面对的主要艰难 1、思想观念改变快。

由于农村地区金融机构较较少，金融竞争白热化程度不及大中城市，农村信用社沿用的是几十年传承下来的根深蒂固的信贷观念，指出客户要贷款，必定会上门去找农村信用社协助解决问题，较多地不存在“等客上门”思想。因此，在工作中缺少危机意识和客户平等主义的服务理念，暴露出的是一种安于现状、激进求稳的心态。这种心态造成其经营核算意识不强劲，工作开拓性劣，调查研究过于，没竖立产品创意、服务创意的经营理念，无法积极主动地去找寻信贷有效地投放新的切入点，更好的是考虑到如何应付上级的考核，对引入信贷营销作法积极性不低。2、信贷营销人才补。

由于农村信用社地处辽阔的农村，再加分配机制仍未有效地转录，对计算机、国际金融、企业管理、投资、保险等人才缺少吸引力，而现有的综合型人才又渐渐向大中城市集中于，综合型人才的短缺严重影响了农村信用社信贷营销战略的实行。调查结果，某市本级副主任以上（一般担任所在社信贷员）高级管理人员中，具备大专以上学历的仅有14人，占到26.4％，相比之下高于其他金融机构的占比，而专职信贷员队伍的整体素质更差。因此，对于农村信用社来讲，当前仅次于的危机是人才危机。

随着农村地区新一轮金融竞争的激化，这一“瓶颈”将不会制约农村信用社的更进一步发展。作文 http://www.lw54.com/zuowen/ 3、设施服务无以跟上。由于管理体制的不稳定性、科技人才的缺少，再加农村信用社观念上的差异，不舍不得在电子化建设上投放，造成农村信用社电子化建设显著迟缓于其他金融机构。

即使在经济繁盛的江浙地区，有的县、区刚通车通存通兑，地、市一级通存通兑仍未通车，而一些商业银行早已通车了全国通存通兑。这样一种承销手段，再行再加相比之下低于商业银行的利率价格、不规范的金融服务，客户即使早已与信用社创建信贷关系，也更容易在国有商业银行、股份制商业银行强有力的营销攻势面前“改换门庭”，更加不用说去争夺战其他优质客户了。三、农村信用社如何因地制宜积极开展信贷营销 近年来，农村信用社遗、债总量之所以需要快速增长，实力雄居各金融机构前茅，其主要归功于市场以定坐落于“农业、农村、农民”，信贷以定坐落于“小额、流动、集中”。

因此，在信贷营销战略的制订和实行中，必需咬定“两个定位”不放开，通过深入开展“农村信用工程”创建活动，大力符合“三农”的资金市场需求，大大稳固和扩展信贷服务领域。只有在此前提下，农村信用社的信贷营销才会迷失方向，减缓发展才不会有扎实的基石，市场竞争实力才能以求大大强化。1、改版理念，竖立全新的市场形象。

目前，制约农村信用社发展的仅次于“拦路虎”乃是沿用多年的传统的经营观念，农村信用社广泛缺少的是市场营销的先进设备理念。因此，必需完全改变传统的经营观念，抓住引入国有商业银行、股份制商业银行、外资银行市场营销的先进设备理念，因地制宜制订合乎自身实际的森严的营销战略，强化宣传，主动营销，进村入户，了解市场，了解企业，希望找到、培育和自由选择符合条件的借款客户和贷款项目，彻底改变以往等客上门、坐堂借贷的作法，竖立全新的市场形象。代笔论文 http://www.lw54.com 2、以人为本，培育可谓高素质营销队伍。面临白热化的市场竞争，只有“以人为本”，在实施信贷责任、完备信贷考核的基础上，要更好地考虑到创建信贷激励机制，尝试实施信贷客户经理制度，把一些思想作风好、责任心强劲、肯吃苦的优秀员工扩充到客户经理队伍中去，培育、可谓一支身体素质的信贷营销队伍。

通过超越信贷员与其他员工完全相同的考核计酬标准，创建几乎与业绩挂勾的分段累加计酬体系，创建信贷人员风险基金制度等措施，避免信贷员“害怕贷、惜贷”思想，使其积极主动地展开信贷营销，在实践中大大累积经验，提高营销队伍素质。3、因地制宜，制订有所不同的信贷营销策略。

各地经济发展状况有所不同，农村信用社的信贷管理水平也不存在较小差距，客户的信贷市场需求几乎不一样，原先的“一刀切”的信贷管理模式虽不利于掌控风险，但有利于信贷市场的更进一步扩展。因此，在符合农业贷款的前提下，要因地制宜，完备许可授信，将市场更进一步细分，对有所不同的客户实施有所不同的信贷策略。

如将客户细分为ABCD四大类：对A类客户优先反对、优先审核；对B类客户强化管理，完备借贷；对C类客户传输余额，强化监控；对D类客户全力清收，尽快瓦解。或者因地制宜将农村信用社区分为两大类：一类是乡村信用社，以“三农”居多，坚决“小额、流动、集中”，不断扩大农户贷款面，其竞争对手主要是民间借贷；另一类是中心城镇信用社，在服务“三农”的基础上，希望挖出谋求城镇个人、个体工商户、中小企业等优质客户，提升遗、贷款市场占有率，提高业务发展空间，其竞争对手主要是国有商业银行、股份制商业银行。代笔论文 http://www.lw54.com 4、减缓创意，符合客户日益增长的金融市场需求。创意是活力，农村信用社要想要构建跨跃式发展，必需抓住统合现有内部资源，特大金融产品和服务的创意力度，符合客户日益增长的金融市场需求。

一是要充分利用科技手段，提升业务发展的科技含量，构建业务流程的现代化。如通过综合业务系统的上线和与其他商业银行的合作，避免承销“瓶颈”；通过主办权外汇业务，拓宽业务发展空间，为客户获取本外币一体化的金融服务等等。

二是创意贷款方式。如对一些生产经营较好、实力较强，但抵押贷款所拒绝的房产证、土地证一时间并未知会的个私企业，信用社可在风险瞄准的前提下，参考农户联保贷款方式，对个私企业派发联保贷款。

三是创意金融服务。对一些重点黄金客户，采行个别指导、一户一策，即在严肃测算重点客户对信用社效率的综合贡献率，确保有一定收益的前提下，大力为客户获取存贷款、承销、票据等组合式一揽子服务，并实施有差异的利率政策，以站稳老客户，扩展新的客户。

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